Auf Social Media im B2B-Bereich setzen? Eine Frage, die sich immer mehr Unternehmen stellen.
Unternehmen aus dem B2B-Bereich sind bisher immer noch unterdurchschnittlich auf Instagram, X (Twitter), Instagram, Facebook und Co. vertreten. Daniel G?rs, Inhaber der PR- und Werbeagentur G?rs Communications (https://www.goers-communications.de), warnt vor ?bertriebener Risikoaversion und r?t Unternehmen zu einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation, Public Relations, SEO und Social Media (Crossmedia).
W?hrend der Einsatz von Social Media im Consumerbereich bereits wie selbstverst?ndlich zum Kommunikationsmix geh?rt, tun sich selbst gr??ere Unternehmen im Business-to-Business-Bereich (B2B) mit den sozialen Medien schwer. „Obwohl Unternehmen aus dem B2B-Bereich h?ufig innovativer und technikaffiner als vergleichbare Unternehmen aus dem B2C-Bereich sind, setzen nur die wenigsten auf Social Media“, sagt PR- und Marketingexperte Daniel G?rs konsterniert, Inhaber der PR- und Werbeagentur G?rs Communications.
Im B2B-Social-Media-Bereich gibt es verschiedene Ma?nahmen, die Unternehmen ergreifen k?nnen, um ihre Pr?senz zu st?rken und ihre Ziele zu erreichen. Hier sind 15 exemplarische Ma?nahmen mit Praxisbeispielen:
LinkedIn-Unternehmensprofil optimieren:
Ma?nahme: Aktualisieren Sie regelm??ig Ihr LinkedIn-Unternehmensprofil mit aktuellen Informationen, Bildern und relevanten Beitr?gen.
Beispiel: Ver?ffentlichung von Brancheninsights, Mitarbeitergeschichten und Produktank?ndigungen.
Content-Marketing ?ber Blogposts:
Ma?nahme: Erstellen Sie informative Blogposts zu branchenrelevanten Themen.
Beispiel: Ein Unternehmen im IT-Bereich k?nnte ?ber neue Technologietrends schreiben.
Video-Marketing auf YouTube:
Ma?nahme: Produzieren Sie professionelle Videos, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu erkl?ren.
Beispiel: Vorstellung eines neuen Produkts oder Tutorials zu wichtigen Funktionen.
Podcast-Produktion:
Ma?nahme: Starten Sie einen Podcast, um branchenrelevante Diskussionen und Interviews zu f?hren.
Beispiel: Ein Logistikunternehmen k?nnte einen Podcast ?ber Supply-Chain-Herausforderungen starten.
Webinare und Online-Schulungen:
Ma?nahme: Bieten Sie Webinare und Schulungen an, um Ihr Fachwissen zu teilen.
Beispiel: Ein Unternehmen f?r Unternehmenssoftware k?nnte Schulungen zur effektiven Nutzung seiner Plattform anbieten.
Customer Success Stories:
Ma?nahme: Teilen Sie Erfolgsgeschichten von zufriedenen Kunden.
Beispiel: Ver?ffentlichung von Fallstudien ?ber erfolgreiche Implementierungen Ihrer L?sungen.
Engagement in LinkedIn-Gruppen:
Ma?nahme: Beteiligen Sie sich aktiv in LinkedIn-Gruppen Ihrer Branche.
Beispiel: Teilnahme an Diskussionen, Teilen von Ressourcen und Beantworten von Fragen.
Influencer-Marketing:
Ma?nahme: Kooperieren Sie mit Influencern, die in Ihrer Branche relevant sind.
Beispiel: Ein Unternehmen f?r Projektmanagement-Tools k?nnte mit einem bekannten Projektmanagement-Experten zusammenarbeiten.
Social Media-Wettbewerbe:
Ma?nahme: Starten Sie Wettbewerbe, um die Interaktion zu f?rdern.
Beispiel: Ein Hersteller von B?rom?beln k?nnte einen Wettbewerb f?r das beste B?rodesign veranstalten.
Gezielte Anzeigen auf LinkedIn:
Ma?nahme: Schalten Sie gezielte Anzeigen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
Beispiel: Eine Unternehmensberatung k?nnte Anzeigen f?r F?hrungskr?fte mit spezifischen Interessen schalten.
Personal Branding f?r F?hrungskr?fte:
Ma?nahme: Bauen Sie das Personal Branding Ihrer F?hrungskr?fte aus.
Beispiel: Der CEO teilt Einblicke in die Unternehmensstrategie und branchenspezifische Entwicklungen.
Online-Communities aufbauen:
Ma?nahme: Schaffen Sie eine Online-Community, in der Kunden miteinander interagieren k?nnen.
Beispiel: Ein IT-Unternehmen k?nnte ein Forum f?r Entwickler einrichten, um Erfahrungen auszutauschen.
Cross-Promotion mit Partnern:
Ma?nahme: Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen f?r Cross-Promotion.
Beispiel: Ein Softwareanbieter f?r Marketingtools k?nnte mit einem CRM-Systemanbieter kooperieren.
Live-Events und Messen:
Ma?nahme: Teilen Sie Live-Updates von Branchenveranstaltungen.
Beispiel: Ein Unternehmen f?r industrielle Ausr?stung k?nnte Live-Streams von Produktvorf?hrungen auf Messen durchf?hren.
Social Listening:
Ma?nahme: Nutzen Sie Tools f?r Social Listening, um auf Branchenkonversationen zu reagieren.
Beispiel: Reaktion auf Kundenfeedback und Anregungen in Echtzeit, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Als einen von mehreren Gr?nden f?hrt PR- und Social-Media-Profi Daniel G?rs die h?here Risikoaversion im B2B-Marketing an: „Im Gegensatz zu den gro?en Konsumg?terproduzenten streben nur die wenigsten B2B-Markenverantwortlichen an, etwa zu den ‚Love Brands‘ zu geh?ren, stattdessen stehen vor allem Seriosit?t und Vertrauen im Mittelpunkt der Kommunikation. Viele B2B-Marketingexperten agieren daher ?u?erst zur?ckhaltend, da Social Media in ihren Augen vor allem vom Spa?-Faktor und von der Unberechenbarkeit dominiert wird.“
Andere Zielgruppe in B2B-Marketing und B2B-PR
Erschwerend kommt noch der unterschiedliche Wert der „Fans“ oder „Follower“ in den sozialen Netzwerken hinzu: W?hrend im Consumerbereich fast jede Person ein potenzieller K?ufer ist, ist im B2B-Bereich nur eine kleine, aber feine Zielgruppe entscheidend. Hat beispielsweise ein Getr?nkeproduzent auf Facebook 10.000 Fans, dann sind das gleichzeitig auch 10.000 potenzielle Kunden, die durch die Social Media Manager erreicht werden. Hat ein Unternehmen im B2B-Bereich hingegen 10.000 Fans auf Facebook, dann ist die Aussagekraft zun?chst einmal gering. Breite Sichtbarkeit bringt B2B-Unternehmen wenig, wenn die spitze Zielgruppe nicht erreicht wird – und die hohe Reichweite von Social Media n?tzt wenig, wenn keine Leads erzielt werden.
Social Media als Chance f?r B2B-PR und B2B-Marketing
Trotz der Vorbehalte gibt es jedoch handfeste Gr?nde, die f?r den Einsatz von Social Media auch im B2B-Bereich sprechen. Nach Ansicht vom Marketing- und Social-Media-Experte Daniel G?rs ?berwiegen diese sogar: „Viele Marketingverantwortliche im B2B-Bereich haben Angst, ihre Marke in den sozialen Netzwerken zu verw?ssern. Dabei zwingt einen auch auf X (Twitter) niemand dazu, sich ?bertrieben locker zu geben.“ Laut Daniel G?rs, der vor allem in den Bereichen Public Relations (PR), ?ffentlichkeitsarbeit und Marketing crossmedial ber?t, sollten die Unternehmen vielmehr die Chancen betrachten, die Social Media f?r B2B-Unternehmen bietet. „Insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten schneidet Social Media au?erordentlich gut ab, besonders, wenn es gelingt, die Aktivit?ten in den sozialen Netzwerken mit der klassischen Kommunikation bzw. PR sowie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu verzahnen.“
Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich fokussieren sich immer noch vor allem auf Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbrosch?ren. Zum einen, weil sie dort ihre „normalen“ Leads erzielen, zum anderen, weil sie dort – vermeintlich! – alles unter Kontrolle haben. Dabei sind die Kosten f?r Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbrosch?ren in der Regel alles andere als gering, die Leads werden auch hier nicht „nebenbei“ erzielt; die klassischen Kommunikationsma?nahmen sind zumeist au?erordentlich „budgetintensiv“.
PR, SEO, ?ffentlichkeitsarbeit, Marketing: Social Media flankierend einsetzen
F?r B2B-Unternehmen, die in den sozialen Netzwerken ihre ersten Schritte machen, bietet es sich an, Social Media vor allem flankierend einzusetzen. Nicht Social Media zum Heilsbringer erkl?ren und das gesamte Budget umschichten, sondern nur einen angemessenen Teil des Budgets f?r Social Media aufwenden und dort die bisherigen Kommunikationsma?nahmen (PR, SEO, ?ffentlichkeitsarbeit, Marketing) „digital verl?ngern“.
Und das ohne einen Bruch in der bisherigen Kommunikationsstrategie, sowohl die Inhalte, als auch die Ausrichtungen k?nnen nahezu identisch ?bernommen werden. Laut PR- und B2B-Berater Daniel G?rs sollten sich B2B-Unternehmen beispielsweise folgende Fragen stellen: „Warum nach einer Vortragspr?sentation nicht einfach darauf hinweisen, dass man sich den Vortrag auch auf Social Media ansehen kann? Warum nicht Kunden darauf hinweisen, dass auf dem X-Kanal des Unternehmens regelm??ig ?ber Produktneuheiten informiert wird? Und warum nicht umgekehrt die Social-Media-Plattformen nutzen, um etwa die Messeauftritte zu promoten?“
Fazit
Die Zur?ckhaltung von B2B-Unternehmen gegen?ber Social Media wird von Daniel G?rs, Inhaber der PR- und Werbeagentur G?rs Communications, kritisiert: „Trotz der Innovationsbereitschaft im B2B-Bereich scheuen viele Unternehmen die Nutzung von Plattformen wie Instagram, X (ehemals Twitter) und Facebook. G?rs betont die Notwendigkeit einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation und Social Media, um die Vorteile beider Ans?tze zu nutzen.
Die kurz skizzieren 15 Ma?nahmen f?r B2B-Social-Media zeigen, dass es zahlreiche M?glichkeiten gibt, die Pr?senz zu st?rken und Unternehmensziele zu erreichen. Von der Optimierung des LinkedIn-Profils ?ber Content-Marketing bis hin zu gezielten Anzeigen und Influencer-Marketing bieten die Beispiele einen umfassenden Einblick in die Vielfalt der digitalen Strategien.
Die h?here Risikoaversion im B2B-Marketing und die unterschiedliche Wertigkeit von „Fans“ in den sozialen Medien stellen besondere Herausforderungen dar. Dennoch ?berwiegen die Chancen von Social Media im B2B-Bereich, insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten. Die Integration von Social Media als flankierende Ma?nahme neben klassischen Kommunikationskan?len wird als sinnvoller Ansatz empfohlen.
Insgesamt wird die Bedeutung von Social Media f?r B2B-Unternehmen betont, und es wird dazu ermutigt, die Potenziale zu erkennen und gezielt zu nutzen, um die Reichweite zu erh?hen und die Interaktion mit der Zielgruppe zu intensivieren.
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