Experteneinblick von Geng Wu, Managing Director bei Alvarez & Marsal
Automobilzulieferer stehen durch volatile Rahmenbedingungen unter hohem Druck. Steigender Wettbewerb, Nachfrage- und Volumenschwankungen, Z?lle und Handelsspannungen sowie Inflation erschweren es den betroffenen Unternehmen ihre Margen zu halten. Gleichzeitig sind sie aber durch langfristige Lieferantenvertr?ge gebunden und k?nnen diese im Regelfall nur sehr schwer an Kosten- und/oder Marktfaktoren anpassen.
Wie l?sst sich dieser Widerspruch aufl?sen oder zumindest abfedern?
Der Ansatz ist eine Margenr?ckgewinnung durch professionelles Claims- und Verhandlungsmanagement bei gleichzeitiger St?rkung des Kundenverh?ltnisses mit den Herstellern (OEMs). Was sich anh?rt wie die Quadratur des Kreises ist ein Set an Best Practices f?r Verhandlungen mit OEMs.
Welche Faktoren gilt es zu beachten?
Optimiertes „Pain Share“: Zulieferer m?ssen ihre Kostenpositionen strategisch und strukturiert aufbereiten, um so eine gerechte Verteilung der Kostenrisiken zwischen allen Beteiligten entlang der Wertsch?pfungskette zu erstellen. Dadurch wird eine faire Margenverteilung erreicht und das Risiko einzelner Akteure reduziert. Wichtig ist hier, dass die Vorbereitung eine analytische Planung mit klarer Kostenaufstellung und wirksamer Umsetzung verbindet.
Stakeholder-Mapping: Verhandlungen d?rfen nicht auf die Einkaufsabteilung eines Herstellers beschr?nkt bleiben. Zuliefererunternehmen sollten die relevanten Entscheider im OEM-Unternehmen klar identifizieren und gezielt in die Verhandlungen einbinden. Nur so k?nnen Forderungen auf der richtigen Entscheidungsebene platziert werden. So erh?hen sich auch die Erfolgschancen, da Budgets und deren Freigaben h?ufig au?erhalb des Einkaufs verantwortet werden.
Faire Margenverteilung in der Lieferkette: Um Verhandlungen effizienter zu gestalten, m?ssen Zulieferer die Bed?rfnisse und internen Prozesse der OEMs verstehen. Claims-Dokumentationen und Analysen m?ssen entsprechend aufbereitet werden, dass sie f?r den Vertragspartner leicht nachvollziehbar sind. So werden Ma?nahmen auch langfristig akzeptiert und in der Lieferkette umgesetzt.
Neue Normalit?t der Verhandlungen: Viele Zulieferunternehmen agieren immer noch nach veralteten Interaktionsmustern. In Zukunft ist eine andere Haltung und Tonalit?t n?tig – angepasst an die neuen Marktbedingungen. Es kommt auf die richtige Positionierung und Benchmarking im Vergleich zu ?hnlichen F?llen an, damit Zulieferer realistische und durchsetzbare Forderungen stellen k?nnen. Ein Einblick, den h?ufig besser externe Partner und Berater geben k?nnen.
Gesch?ftsbeziehungen ganzheitlich betrachten: Zulieferer sollten Claims nicht mit laufenden Ausschreibungen oder anderen Gesch?ftsbeziehungen vermischen. Ein strategischer Fokus ist entscheidend: Claims m?ssen f?r sich stehen und klar auf das Ziel der Margensicherung ausgerichtet sein. Werden Claims mit anderen Themen vermischt, schw?cht das die Argumentation und erschwert ein sachorientiertes Ergebnis.
A&M-Ansatz „Arts & Science“
Science bedeutet hier eine analytische Strenge: Kostendaten, Benchmarks, Claims-Bewertung, Simulationen gepaart mit Art – einer 360?-Verhandlungstaktik, Eskalationsmanagement, Proben und einem klaren Closing.
Analytisch fundiert, strukturiert und gleichzeitig beziehungsorientiert m?ssen Zulieferer verhandeln, und zwar mit den richtigen Personen immer auf Augenh?he und mit klarer Trennung von strategischen Themen.
Keywords:Autozulieferer,Zukunft,Nachfrage-
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