Um bei der Leadgewinnung im Vertrieb von Anfang an effektiv zu sein lohnt es sich, bereits bei der Gewinnung neuer Kunden darauf zu achten, dass diese zum eigenen Unternehmen und zum Angebot möglichst optimal passen. Sich im Rahmen der Akquise mit wenig lukrativen Anfragen oder mit nicht wirklich kaufinteressierten Menschen zu beschäftigen kostet unnötig Zeit und Energie. Dies kann Interessenten der letzten Messe betreffen, Rückläufe von Mailingaktionen oder ähnliche Quellen.
Der Vertrieb hat sich geändert und Kunden arbeiten und kaufen heute völlig anders als 1965 zu der Zeit als die BANT-Kriterien entwickelt wurden. Sie sind heute wirklich veraltet und Verkäufer schaden sich selbst, wenn sie nach 55 Jahre alten Maßstäben agieren.
Der Verkaufstrainer Karlheinz Pflug hat eine zeitgemäße Alternative entwickelt: SPEZI
Diese Abkürzung steht für:
– Schmerzpunkte, die durch Ihre Leistung / Ihr Produkt gelöst oder reduziert werden
– Personal & Ressourcen, die zur Lösung erforderlich sind
– Entscheider und Beeinflusser, die kontaktiert werden müssen
– Zeitrahmen, der zur Entscheidungsfindung bzw. zur Realisierung geplant ist
– Investitionsbereitschaft des Kunden
Eine genaue Beschreibung von SPEZI finden Sie unter:
www.vertriebslexikon.de/bant-spezi-lead-qualifizierung.html
Keywords:bant, neukunden, qualifizierung, akquise
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