Die Digitalisierung hat die Art und Weise, wie M?rkte funktionieren, den Vertrieb und die Kommunikation mit potenziellen Kunden massiv beeinflusst. An die Stelle eines Verk?ufermarkts, bei dem der Bedarf eines Kunden geweckt wurde, r?ckt heute immer mehr ein K?ufermarkt, in dem gezielt nach der Deckung eines konkreten Bedarfs Ausschau gehalten wird. Bevor Privatpersonen und Unternehmen Anschaffungen und Investitionen erw?gen, k?nnen sie sich ausgiebig im Internet zeitlich und ?rtlich unbegrenzt ?ber Anbieter von Produkten und Dienstleistungen informieren. Kommunikationsexperte Holger Hagenlocher hat die wichtigsten Aspekte zusammengefasst.
Neben den bew?hrten Erfolgsfaktoren netzwerken, Pflege pers?nlicher Kontakte, Vortragsveranstaltungen, Experteninterviews und Weiterempfehlungen gewinnt die digitale Kommunikation immer mehr an Bedeutung, wenn es darum geht, neue Kunden zu finden, zu gewinnen und zu pflegen.
Die digitale Kommunikation bewegt sich entlang der Customer Journey eines m?glichen Kunden und an den Touchpoints zum Unternehmen entscheidet sich, wohin die Reise geht.
Mit dem richtigen Content den richtigen Kunden finden
Um den richtigen Content produzieren und online anbieten zu k?nnen, sind einige Vor?berlegungen erforderlich. Es ist sinnvoll zu pr?fen, ob das eigene Angebot und die eigene digitale Kommunikation die Fragen der Kunden ausreichend beantworten: Was sind die Kernkompetenzen des eigenen Angebots und womit kann ich gegebenenfalls eine Nische finden, die das eigene Angebot vom Wettbewerb differenziert? Hier kann ein Blick auf neue Trends hinsichtlich des Wordings ebenfalls hilfreich sein.
Content muss sich am Kundenbedarf orientieren
Zudem kann auch ein Perspektivwechsel m?gliche Bedarfe eines potenziellen Kunden aufzeigen. Denn nur wenn die Antworten, die online gegeben werden, dem Bedarf des Kunden entsprechen, f?hrt der Interessent mit seiner digitalen Reise fort.
Daher sollte sich die Content-Erstellung an den genannten ?berlegungen orientieren. Denn Suchmaschinen ranken gerade die Inhalte hoch, die von besonderer Relevanz f?r eine Personengruppe sind. Die Optimierung mit Keywords verliert hingegen zunehmend an Bedeutung.
Aufbau von Kontaktdatenbanken: Der Kunde im Mittelpunkt
?ber den entsprechenden Content ist auch das Sammeln von Kontaktdaten interessierter Personen m?glich, selbstverst?ndlich nur unter Ber?cksichtigung des Datenschutzes und der Einwilligung der Interessenten. Zum Download einer Case Study, eines Whitepapers oder einer Success Story m?ssen sich die Interessenten erst mit den Kontaktdaten registrieren und k?nnen der Zusendung weiterer Informationen oder eines Newsletters zustimmen.
Doch auch bei weiteren Zusendungen sollte immer der Bedarf des Kunden immer im Mittelpunkt stehen. Es kann dabei hilfreich sein, bei der Erstellung des Textes oder der Grafik eine professionelle Hilfe zum Beispiel von Redakteuren, Grafikern oder Textern in Anspruch zu nehmen.
PESO-Modell gibt Struktur f?r den Vertrieb
Wichtig ist, dass der eigene Content nicht nur auf der eigenen Website, im eigenen Newsletter oder in den eigenen Social-Media-Kan?len angeboten wird. Wie Inhalte gestreut und potenziellen Interessenten zug?nglich gemacht werden k?nnen, strukturiert das sogenannte PESO-Modell, dessen Akronym f?r Paid, Earned, Shared und Owned steht:
Paid:
Bezahlte Werbung, aber auch bezahlte redaktionelle Beitr?ge in Magazinen oder auf Online-Portalen. Da Werbung immer mehr an Akzeptanz verliert, gewinnt Native Advertising, die digitale Variante der sogenannten Advertorials, immer mehr an Bedeutung.
Earned:
Journalisten berichten ?ber uns, Redaktionen ?bernehmen unsere Pressemitteilungen oder Beitr?ge und Influencer nehmen sich des Themas an – ohne dass wir daf?r bezahlen. Das bedeutet allerdings immer Aufwand und umfangreiche Vorarbeit.
Shared:
Inhalte (ob paid, earned oder owned) werden in den sozialen Medien geteilt und diskutiert und verbreiten sich dadurch viral. Botschaften und Informationen verbreiten sich kostenlos und erreichen Menschen, zu denen wir bisher keinen Kontakt hatten.
Owned:
Das sind die Inhalte, die wir selbst erstellen und ?ber unsere eigenen Kan?le publizieren. Wie zum Beispiel Kundenmagazine, eigene Blogs oder Newsletter.
Das PESO-Denkmodell strukturiert die digitale Kommunikation und zeigt unter Umst?nden noch Brachland auf, das es zu bestellen gilt.
Modell der digitalen Kommunikation.
Content spielt im digitalen Vertrieb eine immer wichtigere Rolle. Wie dieser Content erzeugt und gestreut werden kann, zeigt das PESO-Modell: Paid, Earned, Shared und Owned.
Das PESO (Paid, Earned, Shared, Owned)-Modell strukturiert die digitale Kommunikation, ohne die es nicht mehr geht, wenn der Vertrieb am K?ufermarkt erfolgreich sein will. Die Verzahnung des Sales- und Marketing-Bereichs in Unternehmen ist dazu die Voraussetzung. Quelle: https://hagenlocher-pr.de
Social Selling: Klinkenputzen 2.0
Die Anbahnung eines Kundenkontakts durch die Instrumente der digitalen Kommunikation und des Online-Marketings sind f?r Erstkontakte und das Wecken eines konkreten Interesses hervorragende Wege, um mit noch unbekannten potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. In manchen beratungsintensiven Bereichen sind sie aber nicht hinreichend f?r einen konkreten Gesch?ftsabschluss. Hier bedarf es zuletzt immer des pers?nlichen Kontaktes und eines ?berzeugenden Angebots.
Transfer der Kaltakquise ins Netz
Dieser pers?nliche Kontakt ist allerdings nicht zu verwechseln mit der in sozialen Netzwerken, wie LinkedIn oder Xing, gefeierten Methode des Social Sellings, die letztlich nur den Transfer der Kaltakquise ins Internet darstellt. Der Au?endienst wird so, zumindest immer wieder tempor?r, in den virtuellen Raum verlagert. Das Netzwerken findet in den Online-Gruppen statt und die Kaltakquise in Nachrichten an m?gliche Interessenten.
Dennoch gibt es Vorteile zur realen analogen Welt: Die Recherche nach interessanten Kontakten und auch der direkte Kontakt zu den betroffenen Personen gestalten sich einfacher. Und zuletzt ist das Frustrationspotenzial einer gel?schten Nachricht kleiner als unz?hlige abweisende Telefongespr?che.
Zusammenspiel Inbound – Outbound
Das Inbound-Modell der digitalen Kommunikation, bei der virtuelle Reize und Lockangebote gestreut werden, um potenzielle Interessenten anzuziehen, ist sicher eleganter und zeitgem??er, erfordert allerdings viel Geduld sowie einen gewissen Vorlauf zur Produktion der Unterlagen und zur Optimierung der Online-Angebote. Diese Vorlaufzeit kann unter Umst?nden zu finanziellen Engp?ssen f?hren und sollte deshalb parallel zum laufenden Betrieb aufgebaut und vorangetrieben werden.
Das Outbound-Modell des Social Sellings f?hrt hingegen vermutlich schneller zu pers?nlichen Gespr?chen. Es birgt jedoch die Gefahr, dass Angebot und Bedarf auseinanderklaffen und so unn?tig Zeit und Energie verspielt werden. Zudem wird diese aktive, offensive Vertriebst?tigkeit nicht immer von den Kund:innen akzeptiert.
Der Schl?ssel ist das Zusammenspiel von online und offline
Wie so oft ist der zielf?hrende Weg das Nutzen der Vorteile vieler einzelner Ma?nahmen: Dabei kommt es auf das Zusammenspiel bew?hrter Offline-Methoden, wie der pers?nliche Kontakt und das pers?nliche Netzwerken, mit den neuen digitalen Ans?tzen an.
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