Sie verhandeln genauso oft, scheitern aber deutlich h?ufiger: In beruflichen Gespr?chen treffen Frauen nicht immer auf faire Bedingungen, sondern oftmals auf tief verwurzelte Vorurteile. Wer als Frau selbstbewusst auftritt, riskiert Ablehnung – nicht, weil es an Kompetenz mangelt, sondern weil es nicht in das von einer verzerrten Wahrnehmung gepr?gte Rollenbild passt.
Frauen treten in Verhandlungssituationen h?ufig weniger selbstsicher auf als M?nner. Das liegt jedoch nicht daran, dass ihnen Kompetenz oder Vorbereitung fehlt, vielmehr werden sie strukturell benachteiligt: Der sogenannte „Unconscious Gender Bias“, d.h. unbewusste geschlechtsspezifische Voreingenommenheit, f?hrt dazu, dass Frauen in Verhandlungen anders bewertet werden – unabh?ngig vom Inhalt oder ihrer Leistung. Studien zeigen: Auch wenn Frauen genauso oft verhandeln wie M?nner, erzielen sie seltener das gew?nschte Ergebnis. Ein zentrales Dilemma offenbart die „Role Congruity Theory“: Wenn sich eine Frau durchsetzungsstark und direkt verh?lt, demnach nicht „geschlechtstypisch“, wird sie eher negativ wahrgenommen. „Das Problem liegt nicht in den F?higkeiten der Frauen, sondern in gesellschaftlich verankerten Erwartungshaltungen. Eine erfolgreiche Verhandlungsf?hrung erfordert neben Strategien auch ein Bewusstsein f?r diese unsichtbaren H?rden“, weiss Dr. Heidi Z“graggen, Expertin f?r Verhandlungsbegleitung und Krisenkommunikation bei der Zentralschweizer Unternehmensberatung URimpuls.
So wandte sich eine Unternehmerin an URimpuls, weil sie vor einer weitreichenden finanziellen Entscheidung stand. Zur Gr?ndung ihres Unternehmens wollte sie eine Gewerbeimmobilie kaufen. Die Situation war komplex und von Unsicherheit gepr?gt. Zu den Herausforderungen z?hlten die finanzielle Tragbarkeit, die Auswirkungen auf die Altersvorsorge und die Kommunikation mit Banken und Immobilienvertretern. In enger Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung URimpuls wurde sie gezielt auf alle Verhandlungsschritte vorbereitet. „Es wurden Offerten bei drei Banken eingeholt, eine Strategie entwickelt, Gespr?che simuliert und m?gliche Einw?nde analysiert. Diese strukturierte Vorbereitung zahlte sich aus“, erl?utert Bruno Dobler, ebenfalls Unternehmens- und Kommunikationsberater bei URimpuls. So trat die Unternehmerin nach dem Verhandlungstraining selbstbewusst auf, konnte klare Ziele formulieren und sich f?r das wirtschaftlich beste Angebot entscheiden. Die optimierten Konditionen f?hrten nicht nur zum erfolgreichen Immobilienkauf, sondern amortisierten das Beratungshonorar bereits im ersten Jahr mehrfach durch Zinsersparnisse.
Der Fall zeigt, wie wichtig professionelle Unterst?tzung in entscheidenden Verhandlungssituationen ist. Dies gilt nicht nur f?r Frauen: Alle Privat- und Gesch?ftspersonen, insbesondere aus dem KMU-Umfeld, sind betroffen, da gerade bei komplexen Entscheidungen, bei denen Routine fehlt und Emotionen das Umfeld pr?gen, eine externe Perspektive von grossem Wert ist. Wer auf professionelle Begleitung setzt, minimiert nicht nur das Risiko von Fehlentscheidungen, sondern gewinnt auch an pers?nlicher Sicherheit und Pr?senz. „Ein souver?ner Auftritt schafft Vertrauen und signalisiert Verl?sslichkeit, gerade wenn man in strukturell bedingter Voreingenommenheit gefangen ist. Das ist ein entscheidender Faktor f?r nachhaltigen Verhandlungserfolg“, so die Expertin f?r Strategie und Kommunikation Dr. Heidi Z“graggen.
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