Autor: Reinhard F. Leiter, Executive Coach M?nchen (Abdruck honorarfrei)
Die zunehmende Komplexit?t und der steigende Ver?nderungsdruck im heutigen Wirtschaftsleben erweisen sich f?r viele Manager immer ?fter als un?berwindliche H?rde auf dem Weg zu einer ?berzeugenden Kommunikation. Sein Anliegen in eine Geschichte zu kleiden, ist seit Jahrhunderten ein wirkungsvolles Mittel, um Menschen dazu zu bewegen, sich dem Anliegen zu ?ffnen. Menschen k?nnen sich einer emotional verkn?pften Kette von Fakten – einer Geschichte – nicht entziehen. Das liegt in ihrer DNA. Ohne eine Geschichte haben Fakten f?r die allermeisten Menschen keine Bedeutung.
Geschichten vermitteln Wissen und Motivation
Die Zuh?rer haben in der Regel nur eine geringe Aufmerksamkeitsspanne. Eine fesselnde und konsistente Geschichte behandelt daher nur drei Themen, die die ?berzeugendsten Gr?nde sind, warum das Publikum von der Pr?sentation ?berzeugt werden sollte. Informationen, die in eine Geschichte gekleidet sind, sind einpr?gsamer und aussagekr?ftiger als nackte Fakten. Geschichten vermitteln sowohl das Wissen, wie man handelt, als auch die Motivation zum Handeln. Voraussetzung ist aber, dass die Geschichten einfach sind und die Kernbotschaft widerspiegeln. Glaubw?rdige Ideen wecken das Interesse der Menschen. Eine richtige Geschichte veranlasst die Menschen zum Handeln, weil eine Geschichte mit sichtbaren Zielen und Hindernissen die Zuh?rer in einen Probleml?sungsmodus versetzt. Das Geheimnis einer exzellenten Pr?sentation besteht also darin, eine Geschichte so darzustellen, dass die Zuh?rer sie glauben, verstehen und sich in der Zeit zwischen der Pr?sentation und einer Entscheidung daran erinnern.
Die Kraft der mentalen Simulation
Wenn wir eine Geschichte h?ren, simulieren wir sie im Geiste. Die mentale Simulation hilft uns dabei, angemessene Reaktionen auf k?nftige Situationen vorauszusehen. Wenn wir uns einen m?glichen Streit mit unserem Chef vorstellen und uns ausmalen, was er/sie sagen wird, kann das dazu f?hren, dass wir die richtigen Worte parat haben, wenn es so weit ist, und vermeiden, das Falsche zu sagen. Die mentale Simulation ersetzt zwar nicht das tats?chliche Handeln, aber sie ist die n?chstbeste L?sung. Geschichten sind wie Flugsimulatoren f?r das Gehirn.
Storytelling statt uninspiriertes Folienkopieren
Wichtige Pr?sentationen werden oft ?ber Wochen von Fach- und F?hrungskr?ften im Team vorbereitet. Das Ergebnis ist aber meistens nur eine der ?blichen, langweiligen PowerPoint-Dokumentationen. Und genau das ist das Problem! Anstatt Zeit zu investieren, um die Dokumentation in eine inspirierende, publikumswirksame Geschichte zu verwandeln, wird unn?tz Zeit damit vergeudet, Berge von vorproduzierten Folien zu durchforsten, die dann lediglich neu arrangiert werden. Dies ist umso unverst?ndlicher, als dass wir alle jeden Tag Geschichten erz?hlen. Und warum tun wir das? Geschichten bereiten uns darauf vor, auf Situationen schneller und effektiver zu reagieren. Eine klare und pr?gnante Geschichte kann einem Redner die n?tige geistige Klarheit geben, um souver?n zu pr?sentieren. Eine Geschichte l?dt die Menschen zum Mitmachen ein. Sie sollte das Problem, ?ber das man spricht, veranschaulichen und eine konkrete, reale L?sung bieten. Einige der besten Redner beginnen mit einer Geschichte und schlie?en ihre Rede mit einer Geschichte ab. Eine Idee, die in eine Geschichte verpackt ist, l?sst sich leichter wiederholen bzw. weitererz?hlen.
Eine gute Geschichte will vorbereitet sein
Wirksame Pr?sentationen sind das Ergebnis einer guten Vorbereitung. Ineffektive Pr?sentationen haben ihren Ursprung in schlechter Planung. Pr?sentieren ist eine kreative T?tigkeit, und Kreativit?t erfordert, dass man sich eine Auszeit von den Ablenkungen um einen herum nimmt. Dies ist wichtig, damit sich Konzentration und Kreativit?t entfalten k?nnen. Aber es braucht eine gewisse Zeit, die richtigen Ideen zu sammeln und die Pr?sentation zu planen und vorzubereiten. Das Publikum verzeiht kleine Fehler in der Pr?sentation – nobody is perfect – aber es verzeiht nicht, wenn es merkt, dass die Pr?sentation nicht richtig vorbereitet wurde und es eine Pr?sentation aus der Konserve vorgesetzt bekommt. Wer eine Wirkung erzielen will, muss zudem sein Publikum kennen. Wer h?rt sich die Pr?sentation an und warum, sind die entscheidenden Fragen, damit eine authentische Pr?sentation den Intellekt und die Emotionen des Publikums anspricht. Aussagekr?ftige, kurze Schlagzeilen wecken die Aufmerksamkeit des Publikums und geben ihm einen Grund zuzuh?ren. Eine Schlagzeile sollte kurz und einpr?gsam sein, z. B. „Heute wird Apple das Telefon neu erfinden.“ (Steve Jobs).
Es geht nicht um das „Was“ oder „Wie“, sondern um das „Warum“
Bei den einflussreichsten F?hrungskr?ften und Unternehmen steht immer das „Warum“ im Zentrum ihres Handelns. Die meisten Organisationen und Menschen k?nnen sagen, was sie tun und sogar, wie sie es tun, aber nur wenige k?nnen sagen, warum sie es tun. Die meisten Pr?sentatoren konzentrieren sich nur auf das „Was“ und verbringen dann etwas Zeit mit dem „Wie“. Die entscheidende Frage, die sich jeder Pr?sentierende stellen sollte, ist die folgende: Warum kommen die Leute? Die Antwort auf diese Frage hilft, den eigentlichen Zweck des Vortrags zu erkennen und den Schwerpunkt auf das Publikum zu legen. An den Anfang jeder Pr?sentation geh?rt daher die Beantwortung der Frage, warum es wichtig ist, zuzuh?ren. Anschlie?end bleibt genug Zeit, dies unter Beweis zu stellen. Das Bed?rfnis des Publikums, einen Nutzen aus der Pr?sentation mit nach Hause zu nehmen, muss im Zentrum jeder Pr?sentation stehen. Und der sollte klar, deutlich, mit Nachdruck und Begeisterung erkl?rt werden. In jeder seiner Pr?sentationen legte Steve Jobs den Fokus auf den Nutzen neuer Produkte oder Funktionen. Warum sollte man ein neues iPhone kaufen? Weil es doppelt so schnell ist wie die Produkte der Mitbewerber.
Die Kernbotschaft ist der Plot, die Storyline die Struktur der Geschichte
Die Kernbotschaft fasst die Geschichte zusammen, hilft, konkret zu bleiben und enth?lt eine kurze Bewertung. Sie unterst?tzt die Ziele der Pr?sentation. Sie ist das, woran sich die Zuh?rer erinnern sollen. Es gibt in der Pr?sentation eine Reihe von unterst?tzenden Argumenten, Ideen und Fakten, aber nur eine Kernbotschaft. Die Kernbotschaft sollte sich keiner negativen Sprache bedienen, sie sollte relevant, einfach, direkt und klar formuliert sein. Eine bildhafte, emotionale Sprache illustriert die Botschaft. Die Storyline gibt der Pr?sentation eine Struktur, die die relevanten Elemente des Themas umfasst und eine zwingende, logische Reihenfolge f?r diese Elemente bietet. Die Gliederung sollte sich dabei immer an den Interessen oder Anliegen des Publikums orientieren.
Als hilfreich bei der Entwicklung einer Storyline haben sich diese drei Fragen erwiesen:
Welche Elemente sind f?r die Zuh?rer am relevantesten und ?berzeugendsten?
Welche technischen Details sind notwendig und ebenso wichtig?
Welche sind ?berfl?ssig?
Geschichten begleiten unser Leben seit Anbeginn der Menschheit
Die Menschen wollen nicht nur Fakten und Produkte. Sie wollen Geschichten h?ren, mit denen sie sich identifizieren k?nnen. Einer langweiligen, nicht fesselnden Pr?sentation h?rt niemand zu. Der Mensch ist der geborene Geschichtenerz?hler seit jeher und er will genauso gerne Geschichten h?ren. Seit Anbeginn der Menschheit hing unser Leben von Geschichten ab, von Geschichten ?ber Erfahrungen und bew?hrte Vorgehensweisen. Aus diesem Grund str?ubt sich unser Gehirn gegen alles, was nicht nach einer Geschichte klingt. Und das ist der Grund, warum viele Menschen bei PowerPoint-Pr?sentationen einschlafen! Steve Jobs bediente sich dieses Ur-Mechanismus. Er stellte Apple als den kleinen David dar, w?hrend Microsoft und IBM der gro?e, b?se Goliath waren. Das ist die klassische Underdog-Story. Sie weckt Sympathie und sie funktioniert. Handlungen machen den Zuh?rer dabei neugierig, wie die Geschichte weitergeht und erm?glichen den Beginn einer weiteren spannenden Geschichte. Mit einer guten Geschichte am Anfang einer Pr?sentation gewinnt man die Aufmerksamkeit des Publikums, mit einer guten Geschichte am Ende gewinnt man das Projekt bzw. den Auftrag. Konkrete Geschichten k?nnen helfen, die Denk- und Verhaltensweisen der Menschen zu ver?ndern. Mit einer guten konkreten Geschichte oder einem Beispiel kann sich das Publikum wesentlich besser identifizieren als mit nackten Branchenanalysen, Kapitalwertberechnung oder einem Sieben-Punkte-Plan f?r Ver?nderungen. Die Person, die in der Lage ist, eine wirksame Unternehmensgeschichte zu erz?hlen, wird als souver?n wahrgenommen und verdient das Vertrauen der anderen.
?berzeugung braucht eine gute Geschichte
Die ?berw?ltigende Mehrheit der Gesch?ftspr?sentationen dient lediglich der Vermittlung von Daten, nicht der ?berzeugung. Die unvermeidliche Reaktion des Publikums auf das reine Abladen gro?er Datenmengen ist nicht die ?berzeugung, sondern der MEGO-Effekt (My Eyes Glaze Over). Der MEGO-Effekt tritt auf, wenn Geschichten kompliziert sind, wenn Kontinuit?t fehlt, wenn die Zuh?rer ?berfordert sind und wenn der Vortragende keine klare Bindung zu den Zuh?rern aufbaut. Der Zuh?rer schaltet ab. Das alles passiert, wenn die Geschichte unklar, bruchst?ckhaft oder ?berm??ig komplex ist. Denn dann m?ssen die Zuh?rer hart arbeiten, um zu verstehen, was der Pr?sentierende meint. Diese harte Arbeit f?hrt schlie?lich zu Widerstand, dann zu Irritation und schlie?lich zu Vertrauensverlust. Man kann das Publikum zum Staunen bringen. Aber dazu muss man sich bem?hen, eine Verbindung herzustellen und seine Geschichte zu personalisieren und zu emotionalisieren. Aktuelle Ereignisse und Informationen, die f?r das Thema und das Publikum relevant oder neu sind, k?nnen daf?r sorgen, dass die Zuh?rer von dem umfassenden Wissen und der Aktualit?t beeindruckt sind.
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