Vertriebs-PR (Vertriebs-Public Relations) ist eine Kommunikationsstrategie, die darauf abzielt, die Vertriebsaktivit?ten eines Unternehmens durch gezielte ?ffentlichkeitsarbeit zu st?rken. Im Mittelpunkt steht die F?rderung von Produkten oder Dienstleistungen, indem ein positives Unternehmensimage aufgebaut, die Markenbekanntheit gesteigert und das Vertrauen potenzieller Kunden gewonnen wird. Die Public Relations nutzen dabei gezielt die Reichweite der Medien, um die Kompetenz des Unternehmens im Hinblick auf Produkte und Vertrieb hervorzuheben, was dem Vertrieb wertvolle Verkaufsargumente liefert. Alle Bereiche der Unternehmenskommunikation orientieren sich dabei an einem gemeinsamen Ziel: dem Erfolg des Unternehmens. In der vertriebsunterst?tzenden PR werden die Kr?fte der Unternehmens-, Marken- und Produkt-PR geb?ndelt. Die Vertriebs- und PR-Strategien sind eng aufeinander abgestimmt, wobei der Vertrieb aktiv in den Kommunikationsprozess eingebunden wird. Vertriebsmitarbeiter tragen mit ihrem Fachwissen ?ber Produkte und Kunden entscheidend zum Erfolg dieser Zusammenarbeit bei.
Ziele der Vertriebs-PR:
Markenbewusstsein st?rken: Durch gezielte PR-Ma?nahmen wird die Sichtbarkeit der Marke erh?ht, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, in den Zielm?rkten leichter Fu? zu fassen.
Vertrauen und Glaubw?rdigkeit aufbauen: Durch positive Berichterstattung und Testimonials kann Vertrauen in die Produkte oder Dienstleistungen geschaffen werden, was den Verkaufsprozess erleichtert.
Leads generieren: ?ffentlichkeitsarbeit kann dazu beitragen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie dazu zu bringen, sich n?her mit den Angeboten des Unternehmens zu besch?ftigen.
Wettbewerbsvorteil schaffen: Durch gezielte Medienarbeit und die Hervorhebung von Alleinstellungsmerkmalen wird das Unternehmen von der Konkurrenz differenziert.
Vertriebs-PR kooperiert eng mit Abteilungen wie Marketing und klassischem Vertrieb, um eine umfassende Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die sowohl die Markenpr?senz als auch den Absatz f?rdert. Sie umfasst s?mtliche PR-Ma?nahmen, die speziell darauf ausgerichtet sind, den Vertrieb bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen zu unterst?tzen. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Verkaufsf?rderung, indem PR-Aktivit?ten gezielt den Vertrieb st?rken und erg?nzen.
Themenf?hrerschaft durch Kompetenz-PR
Themenf?hrerschaft bezeichnet die Rolle eines Unternehmens, als Experte oder Meinungsf?hrer in einem bestimmten Themengebiet wahrgenommen zu werden. Ein Unternehmen setzt Trends und gestaltet aktiv Diskussionen in der ?ffentlichkeit.
Aufbau der Themenf?hrerschaft durch Vertriebs-PR:
Content-Erstellung: Ver?ffentlichung von Fachartikeln, Whitepapers oder Fallstudien, die das Expertenwissen des Unternehmens verdeutlichen.
Medienarbeit: Regelm??ige Beitr?ge in relevanten Medien und Plattformen.
Expertentalks & Webinare: Teilnahme an Konferenzen oder Podcasts, um sich als Vordenker zu positionieren.
Langfristige PR-Strategie: Kontinuierliche, aufeinander abgestimmte Ma?nahmen, die das Unternehmen als Kompetenztr?ger etablieren.
Vertriebs-PR richtet sich gezielt an potenzielle Kunden und verfolgt dabei einen nutzenorientierten Ansatz. Anstatt einfache Produktbeschreibungen zu liefern, setzt sie auf Themenmanagement, bei dem das Unternehmen seine Expertise in den Vordergrund stellt. Durch Kompetenz-PR ?bernimmt das Unternehmen die F?hrung in relevanten Themenbereichen, was f?r den Vertrieb von gro?er Bedeutung ist, da es konkrete Ankn?pfungspunkte f?r Vertriebsaktivit?ten schafft. Dabei geht es nicht nur um die Pr?sentation von Produkten oder Dienstleistungen, sondern darum, gezielt L?sungen f?r spezifische Kundenbed?rfnisse und -probleme aufzuzeigen. Dies st?rkt das Vertrauen der Kunden und unterst?tzt langfristig den Vertriebserfolg.
Damit PR bei der Zielgruppe Wirkung zeigt, muss sie gezielt emotionale, pers?nliche oder fachliche Betroffenheit ausl?sen – je nach Segment. Studien, Ratgeber oder Veranstaltungen sind hervorragende Mittel, um Fachkompetenz zu demonstrieren. Die daraus resultierenden PR-Ergebnisse werden dem Vertrieb zur Unterst?tzung im Kundenkontakt bereitgestellt, zum Beispiel in Form von Publikationen oder Leads.
Vertriebsunterst?tzende Image-PR basiert im Wesentlichen auf Kompetenz-PR. Kompetenz bedeutet in diesem Kontext die F?higkeit, L?sungen anzubieten, die sich an den Herausforderungen und Bed?rfnissen der Zielgruppe orientieren – sei es im pers?nlichen, beruflichen oder unternehmerischen Umfeld.
Die beiden Grundregeln vertriebsunterst?tzender Public Relations: Es wird nicht mehr unterschieden zwischen Unternehmens-, Marken- und Produkt-PR – jegliche PR / Kommunikation ist vertriebsunterst?tzend. Es gibt nur einen gemeinsamen Pool von Werkzeugen aus den Einzeldisziplinen, die auf N?tzlichkeit in der Vertriebsunterst?tzung hin untersucht und zielgerichtet eingesetzt werden.
Im Folgenden skizziert die PR- und Marketingberatung G?rs Communications (https://www.goers-communications.de) 20 Werkzeuge / Ma?nahmen der Vertriebs-PR skizziert.
1. Pressemitteilungen
Unternehmen ver?ffentlichen regelm??ig Nachrichten ?ber Produkteinf?hrungen, Partnerschaften oder besondere Ereignisse. Beispiel: Ein IT-Unternehmen ver?ffentlicht eine Pressemitteilung ?ber die Einf?hrung einer neuen Softwarel?sung, die den Vertrieb unterst?tzt und potenzielle Kunden informiert.
2. Produktvorstellungen f?r Journalisten
Unternehmen laden Journalisten zu speziellen Veranstaltungen ein, um neue Produkte vorzustellen und Fragen zu beantworten. Beispiel: Ein Automobilhersteller organisiert ein Event, bei dem Journalisten das neue Elektrofahrzeug testen und dar?ber schreiben k?nnen.
3. Fallstudien und Erfolgsgeschichten
Erfolgsgeschichten bestehender Kunden werden genutzt, um das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen. Beispiel: Eine Marketingagentur ver?ffentlicht eine Fallstudie ?ber einen Kunden, der durch ihre Dienstleistungen den Umsatz um 20 % steigern konnte.
4. Testimonials und Kundenreferenzen
Echte Kunden ?u?ern sich positiv ?ber die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Beispiel: Ein Softwareunternehmen nutzt Zitate von zufriedenen Kunden auf der Webseite, um potenzielle Neukunden zu ?berzeugen.
5. Fachartikel und Expertenkommentare
Experten des Unternehmens schreiben Artikel oder Kommentare in Fachzeitschriften, um ihre Expertise zu zeigen. Beispiel: Der CEO eines Biotech-Unternehmens verfasst einen Artikel ?ber die Zukunft der Gentechnik in einer f?hrenden Wissenschaftszeitschrift.
6. Medienpartnerschaften
Unternehmen arbeiten mit Medienunternehmen zusammen, um spezielle Inhalte zu entwickeln, die die Zielgruppe ansprechen. Beispiel: Eine Modemarke schlie?t eine Partnerschaft mit einem Lifestyle-Magazin, um exklusive Modestrecken zu pr?sentieren.
7. Interviews und Podcasts
F?hrungskr?fte oder Mitarbeiter werden zu Interviews oder Podcasts eingeladen, um ?ber neue Trends und Produkte zu sprechen. Beispiel: Ein Marketingexperte eines SaaS-Unternehmens nimmt an einem Podcast teil, um ?ber die Zukunft der digitalen Werbung zu diskutieren.
8. Influencer-PR
Unternehmen arbeiten mit Influencern zusammen, um ihre Produkte authentisch vorzustellen. Beispiel: Ein Kosmetikunternehmen sendet neuen Lippenstift an Beauty-Influencer, die ihn in ihren sozialen Medien pr?sentieren.
9. Blogger Relations
Unternehmen bauen Beziehungen zu einflussreichen Bloggern auf, die ?ber ihre Produkte oder Dienstleistungen schreiben. Beispiel: Eine Reiseagentur kooperiert mit Reisebloggern, die ?ber besondere Angebote und Erlebnisse berichten.
10. Gastbeitr?ge in Fachmagazinen
F?hrungskr?fte oder Experten schreiben Gastbeitr?ge f?r Fachpublikationen, um ihre Expertise zu untermauern. Beispiel: Ein CFO eines Unternehmens schreibt einen Artikel f?r ein Finanzmagazin ?ber die Auswirkungen von KI auf das Finanzwesen.
11. Webinare
Online-Seminare bieten wertvolle Informationen und positionieren das Unternehmen als Experten in seinem Bereich. Beispiel: Eine HR-Softwarefirma veranstaltet ein Webinar ?ber die Automatisierung von Bewerbungsprozessen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
12. E-Books und Whitepapers
Unternehmen erstellen informative E-Books oder Whitepapers, die kostenlos heruntergeladen werden k?nnen, um Wissen zu vermitteln und Leads zu generieren. Beispiel: Eine SEO-Agentur ver?ffentlicht ein Whitepaper zum Thema „SEO 2024: Die wichtigsten Trends“.
13. Sponsoring von Events
Unternehmen sponsern Fachmessen oder Konferenzen, um ihre Marke einer relevanten Zielgruppe zu pr?sentieren. Beispiel: Ein Technologieunternehmen sponsert eine gro?e IT-Konferenz und stellt seine neuesten Produkte auf einem Messestand vor.
14. Corporate Social Responsibility (CSR)
Unternehmen zeigen ihre Verantwortung gegen?ber der Gesellschaft durch soziale oder ?kologische Projekte. Beispiel: Ein Bekleidungsunternehmen organisiert eine Initiative zur Bek?mpfung von Plastikm?ll in den Ozeanen und gewinnt dadurch Sympathie.
15. Produktplatzierung
Unternehmen platzieren ihre Produkte in Filmen, Serien oder Medieninhalten, um die Sichtbarkeit zu erh?hen. Beispiel: Ein Technologieunternehmen platziert seine neuesten Smartphones in einem popul?ren Actionfilm.
16. Social Media PR
PR-Aktivit?ten auf sozialen Netzwerken, um direkt mit Kunden und Interessenten zu interagieren und Neuigkeiten zu verbreiten. Beispiel: Ein Modedesigner nutzt Instagram, um die neueste Kollektion mit Behind-the-Scenes-Posts vorzustellen.
17. Messen und Ausstellungen
Unternehmen nehmen an Fachmessen teil, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu pr?sentieren und neue Gesch?ftskontakte zu kn?pfen. Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen stellt seine neuesten Innovationen auf der Hannover Messe vor und generiert Leads.
18. Newsletter
Unternehmen versenden regelm??ig E-Mail-Newsletter an potenzielle und bestehende Kunden, um ?ber Neuigkeiten und Angebote zu informieren. Beispiel: Ein E-Commerce-Unternehmen versendet einen monatlichen Newsletter mit exklusiven Rabatten und neuen Produktank?ndigungen.
19. Kundenevents
Unternehmen organisieren spezielle Veranstaltungen f?r Kunden, um Produkte vorzustellen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Beispiel: Ein Softwareunternehmen l?dt seine besten Kunden zu einem exklusiven Networking-Event ein, um neue Produktfunktionen zu pr?sentieren.
20. Content-Marketing durch Blogs
Regelm??ige Blogposts auf der eigenen Website bieten Mehrwert und positionieren das Unternehmen als Experte in seiner Branche. Beispiel: Ein Fitnessunternehmen betreibt einen Blog ?ber gesunde Lebensweisen und stellt gleichzeitig seine eigenen Produkte als L?sung vor.
Diese Ma?nahmen helfen dabei, den Vertrieb direkt oder indirekt durch eine verbesserte Wahrnehmung, mehr Vertrauen und bessere Kundenbeziehungen zu unterst?tzen.
Investitionen in Vertriebs-PR statt in Werbung
Werbung allein ist oft nicht in der Lage, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen – im Gegensatz zu Public Relations. Daher eignet sich PR besonders gut f?r den Aufbau einer Marke. Werbung sollte erst dann zum Einsatz kommen (falls ?berhaupt), wenn die PR-Ziele erreicht wurden. PR verfolgt das Ziel einer integrierten Kommunikation und muss kreativ gestaltet werden, um neue Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu positionieren. Sie ist auf langfristigen Erfolg ausgerichtet und daher eher als Investition zu betrachten. Indem Marketing, PR und Vertrieb koordinierte Botschaften aussenden, l?sst sich die Zeitspanne, in der neue Inhalte vom Markt aufgenommen werden, verk?rzen. Vertriebsunterst?tzende PR arbeitet dabei eng mit dem Marketing zusammen. So helfen beispielsweise CRM-Tools der PR, Zielgruppen pr?zise zu identifizieren, w?hrend PR-Ma?nahmen zur Lead-Generierung beitragen.
Fazit vertriebsunterst?tzende Public Relations
Damit das Unternehmensimage auch den Absatz f?rdert, muss damit f?r den Kunden ein Nutzwert verbunden sein. Public Relations orientieren sich wie die ?brigen Sparten der Unternehmenskommunikation konsequent am unternehmerischen Erfolg und damit letztlich am Vertriebsergebnis. Um den Absatz nicht nur mittelbar ?ber das Unternehmensimage, sondern auch direkt zu f?rdern, arbeiten PR und Vertrieb eng zusammen.
Vertriebs-PR bezeichnet die inhaltliche Ausrichtung von PR-Instrumenten auf vertriebsrelevante Themen. Diese Form der PR unterst?tzt aktiv den Vertrieb und zielt darauf ab, Angebote zu erkl?ren und zu positionieren. Sales-PR dient dazu, PR-Aktivit?ten direkt in Vertriebsstrategien zu integrieren und die Sichtbarkeit von Produkten auf dem Markt zu erh?hen.
Werkzeuge der vertriebsunterst?tzenden Public Relations nutzen die Hebelwirkung von Pressearbeit. Mit Medienkooperationen wird die Glaubw?rdigkeit gest?rkt. Durch Markforschung kann Kundenbindung erzeugt werden. Vertriebs-PR betont die eigene Themenkompetenz in den Zielgruppen. Firmenpublikationen (Owned Media) k?nnen f?r Kompetenz-PR genutzt und eingesetzt werden. Kundenpublikationen sollten vertriebsorientiert aufgestellt werden. Vertriebs-PR stellt Nutzwert und Service in den Vordergrund. Events k?nnen zur Unterst?tzung konzipiert und eingesetzt werden. Durch gezielte Inszenierungen wird durch Vertriebs-PR emotionale oder fachliche Betroffenheit ausgel?st.
„Die Public Relations m?ssen in den Vertriebsprozess eingebunden sein und Ans?tze generieren, die der Vertrieb beim Kunden aufgreifen kann. Der Vertrieb bringt dabei sein Wissen ?ber die Bed?rfnisse der Kunden ein und h?lt sich seinerseits ?ber die PR-Ma?nahmen auf dem Laufenden“, res?miert der PR- und Marketingexperte Daniel G?rs.
Die Wege zu vertriebsorientierter PR im Rahmen effizienter Unternehmenskommunikation sind: Zielgruppenorientierte Kommunikation, nutzenorientierte Kommunikation, ?berpr?fung von Budgetpositionen mit niedriger Effektivit?t, Integration und Abstimmung in der Kommunikation sowie Konzentration auf Kompetenz-PR.
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