Die Welt der Finanzierungen kann oft wie ein undurchdringlicher Dschungel erscheinen, voller Herausforderungen und ungeschriebener Regeln. Doch was, wenn wir Ihnen heute verraten w?rden, wie Sie sicherstellen k?nnen, dass Sie definitiv keine Finanzierung f?r Ihr Unternehmen oder Sie privat erhalten? Klingt absurd, oder? Nun, in diesem Artikel werden wir die h?ufigsten Fehler und Stolperfallen beleuchten, die Kunden von Banken und Sparkassen machen, wenn sie sich um finanzielle Unterst?tzung bem?hen. Wenn Sie also wirklich sicherstellen wollen, dass Ihre Finanzierungsantr?ge im Nirgendwo verschwinden, dann lesen Sie weiter.
Im ?brigen, ich habe dies alles genauso erlebt. Also seien Sie gespannt.
Sie wollen einen Kredit? Zeigen Sie uns, dass Sie ihn nicht ben?tigen, und Sie bekommen ihn.
Henry Ford
1. Schreien Sie Ihren Gespr?chspartner an:
Sicherlich, dies ist nicht h?flich, dass wissen wir alle aber das Kuriose dabei ist, es kann funktionieren. Fragen Sie mich bitte nicht warum. Langfristig bin ich der ?berzeugung, hat das niemals Aussicht auf Erfolg. Aus genau zwei Gr?nden. Zum einen, niemand mag es gerne angeschrieben werden. Wenn doch, hat diese Person ein anders Thema, was ich hier nicht weiter beleuchte. Zum anderen erzeugen Sie bei Ihrem Gespr?chspartner Angst – und aus der Angst heraus zu agieren, ist nie ein guter Ratgeber. Sie werden relativ schnell merken, dass Sie von Ihrem Berater keine wertvollen Tipps oder Hinweise erhalten. Au?erdem geht er h?ufiger nicht ans Telefon. Warum. Er wird Sorge haben, dass Sie ihn ein weiteres Mal anschreien. Demzufolge wird er nur das Notwendigste sagen. Und gehen Sie auch davon aus, dass er andere Kunden bevorzugt, denn diese sind angenehmer, freundlicher und vielleicht auch einfacher in der Zusammenarbeit.
2. Bauen sie Druck auf, am besten da, wo ?berhaupt kein Druck hingeh?rt.
In der Welt der Finanzierungsgespr?che ist Druck ein zweischneidiges Schwert. W?hrend es verlockend sein kann, Druck aufzubauen, um die gew?nschten Ergebnisse zu erzielen, kann dies oft ins Gegenteil umschlagen. Ich meine so S?tze wie „Herr K?hler, wissen Sie, ich habe es ?berhaupt nicht n?tig bei Ihnen zu finanzieren, aber es w?re gut, wenn es Geld in der n?chsten Woche da ist.“ Das passt nicht zusammen.
Wissen Sie, was passiert, wenn Sie bei einer Bank Druck aufbauen? Richtig, sie schalten drei G?nger Runter. B?se Zungen k?nnten jetzt behaupten, ja, sie werden noch langsamer.
Zu Recht ?brigens. Warum? Weil sich der Fokus ?ndert. War vorher der Schwerpunkt noch auf dem Unternehmer und deren Projekten, um gemeinsam nach L?sungen f?r eine erfolgreiche Umsetzung zu arbeiten, wandert er nunmehr schlagartig der Blick „auf das H?ufchen“, dem „Harr in der Suppe“. Fragen wie „Was verbirgt sich hinter dieser Reaktion?“, „Was verschweigt mein Kunde mir?“, „Was wei? er, was ich nicht wei??“ kommen auf.
Und im Ergebnis sind Sie jetzt einer Ablehnung wesentlich naher, als einer erfolgreichen Finanzierung.
Viele von Ihnen haben es bereits erlebt. Sie sitzen in der Bank, f?hlen sich wohl, besprechen ein paar wesentliche Punkte Ihres Vorhabens, und irgendwann kommt dann der B?nker und sagt: „Ich brauche Unterlage 1 bis 17.“ Nach meiner Erfahrung gehen genau jetzt die Diskussionen los. Die Frage die sich stellt, ist, Wacht dies an dieser Stelle Sinn? Lassen Sie mich hier bitte einmal den Rahmen wechseln. Das macht das Bild meistens klarer. Ich habe mich irgendwann einmal selbstst?ndig gemacht. Hierf?r ben?tigte ich auch gewisse Zulassungen, also bin ich dann zur IHK gegangen. Die Kollegin dort meinte, diese Genehmigungen erhalte ich problemlos, ich m?sse nur Unterlage eins bis neun vorlegen. Problem war jedoch, dass mir drei Zettel zum damaligen Zeitpunkt fehlten. Hier hatte ich genau zwei M?glichkeiten. Variante A) Ich diskutier mit der Kollegin ?ber Sinn und Unsinn der angeforderten Unterlagen. Wahrscheinlich w?rden wir heute noch Diskutieren. Oder Variante B) Ich arbeite alles penibel ab und mache eine goldene Schleife darum. Also habe ich der Kollegin geschrieben, und Ihre Unterlagen eins bis neun sowie eine Kopie meines Personalausweises zukommen lassen. Was glauben Sie ist genau zwei Tage sp?ter passiert? Ich habe die Genehmigungen erhalte, und die Rechnung nat?rlich auch. Das sollte jetzt kein Werbeblock f?r die IHK werden, auch wenn die Kollegin hier einen wirklich guten Job gemacht hat. Es sollte jedoch vielmehr das Prinzip verdeutlichen. Stellen Sie sich doch einfach die Frage, ob Ihr gegen?ber auf diese Unterlagen verzichten kann. In den meisten F?llen wird das nicht der Fall sein. Und wenn Ihr Gegen?ber sich f?r Sie einsetzt, was passiert dann. Dann versucht Ihr gegen?ber Ihnen vielleicht entgegenzukommen und verzichtet aus Kulanz auf den einen oder anderen Zettel Meistens kann er oder sie dies jedoch nicht allein. Alos rennt er jetzt durchs ganze Haus versucht irgendwo, irgendwie jemanden zu finden der darauf verzichten kann und irgendwann erbarmt sich auch jemand und Sie brauchen Unterlage sechs und sieben nichteinreichen. Aber was riskieren Sie? Sie k?nnten riskieren, dass Ihr Gespr?chspartner den Eindruck gewinnt, Sie wollen nicht alleles erz?hlen, Sie haben Geheimnisse. Und dies wiederrum sch?rt Misstrauen. Wollen Sie dies riskieren oder sparen Sie sich diese Energie f?r was wirklich Wichtiges auf, Ihre Kondition?
3. Erz?hlen Sie nur das N?tigste oder besser noch Am besten gar nichts
Damit meine ich nicht das typische norddeutsche „Moin“ oder „das Flenst“ und alle wissen was gemeint ist. Ich meine so etwas wie „Herr K?hler, das sage ich Ihnen nicht“. F?r mich ist das v?llig ok, wen jemand nicht alles erz?hlten mag. Nur haftet hier auch wieder Etwas an. Es k?nnte zu weiterem Misstrauen f?hren, da Sie nicht bereits sind Ihr Gegen?ber in alle wesentlichen Sachverhalte einzubinden und dass obwohl es um Finanzen und vielleicht auch m Kredite geht, Die Ihnen gew?hrt, werden sollen.
4. Reden Sie am besten gar nicht mehr und schreiben nur noch.
W?hrend meiner Ausbildung und auch danach habe ich h?ufige den Satz „Wer schreibt, der bleibt“ geh?rt. Ein f?rchterlicher Satz! Warum? Weil der Fokus komplett falsch setzt. Man konzentriert sich nicht auf seinen Gespr?chspartner und deren Vorhaben, sondern lediglich darauf sich am besten nach allen Seiten abzusichern. Falls also 2Etwas in die Hose geht“, kann derjenige oder diejenige sagen „Also ich wars nicht“. „Ich bin nicht der Schuldige“.
Dar?ber hinaus habe ich ganz oft beobachten k?nnen, dass ich Kunden und Bankmitarbeiter Mails hin und herschreiben. Wie beim Pingpong, so dass der Ball immer wieder auf der Seite des Gegen?bers liegt. Problematisch wird es jedoch, wenn Sie nach 8 Wochen bemerken, dass bis auf viele, viele Mails Sie immer noch am, gleichen Platz stehen wie vor acht Wochen.
Bewegt haben Sie nicht, au?er Papier und unz?hlige Mails. .
Ich bin davon ?berzeugt, in solchen Situationen ist miteinander reden wirklich wie Gold.
5. und letzter Punkt – Zeigen Sie gleich zu Beginn einmal, „Wo der Hammer h?ngt“ oder „Wo Lukas das Bier holt“ Letzteres hat ein lieber Kollege in der Vergangenheit gern gesagt, ein Vorstand aus Schleswig-Holstein.
Machen Sie doch mal richtig sch?n auf „dicke Hose“ gleich im ersten Gespr?ch. ?brigens, beide Seiten, B?nker und Kunde, sie tun es Bedie. Ich habe das wirklich sehr h?ufig erlebt. ?brigens auf beiden Seiten, B?nker oder Kunde.
Machen Sie also ersteinmal klar, wer hier das Sagen hat. Das macht keinen Sinn.
Sinn macht es, wenn sie auf Augenh?he gemeinsam zusammenarbeiten. Wann arbeiten Sie auf Augenh?he? Wenn sie sich verhalten, als seien Sie wie in einem Date. Genaugenommen suchen Sie eigentlich einen Freund f?rs Leben.
Was k?nnen Sie also stattdessen tun um erfolgreich zu handeln. Keine Sorge, ich rede mit Ihnen jetzt nicht ?ber Zahlen, Daten und Fakten. Ich denke, Ihnen ist vollkommen klar, dass eine k?nftige gute Ertrags- und Finanzlage von grundlegender Bedeutung sind. Ebenfalls kann das richtige Konzept Ihr Vorhaben zus?tzlich positiv befeuern. Ich m?chte mit Ihnen kurz auf die sogenannten Soft-Facts eingehen, die Sie nutzen k?nnen, um Ihrem Ziel deutlich naher zu kommen.
1. Seien Sie so wie Sie sind.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Handwerker und arbeiten den ganzen Tag im Blaumann. Dann ist es v?llig ok, wenn Sie so auch in die Bank oder Sparkasse kommen. Ich fand das immer charmant. Was nicht passt, wenn Sie Ihren einen Anzug anziehen, wahrscheinlich Ihren Hochzeitsanzug, dann wird Ihr Gespr?chspartner schnell merken, hier passt doch irgendetwas nicht zusammen und das Gespr?ch l?uft nicht so rund, wie Sie es gerne h?tten oder br?uchten.
2 Sagen Sie die Sachen so, wie sie sind
Ich mag das auch lieber klar und direkt. Klarheit braucht es an vielen Stellen. Wenn also etwas Mist ist, dann sagen Sie ruhig, dass es Mist ist. Wenn Sie etwas „verbaselt“ haben, sagen Sie es. Oder verpacken Sie es ein wenig netter und sagen: „Ich habe zeitlich falsch eingesch?tzt.“ Die Aussage ist und bleibt jedoch die gleiche.
3. Ich hatte es eben schon gesagt. Ihr Gegen?ber ist nicht Ihr Feind. Verhalten Sie sich doch so, als suchten Sie einen Freund f?rs Leben. Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite. Denn die Verbindung die Sie suchen, sollte im Besten Fall lange halten.
Und jetzt kommen wir auch schon zu den beiden f?r Sie vielleicht wichtigsten Punkten.
4. Bauen Sie Br?cken.
B?nker sind es gewohnt zu verhandeln. Sie verhandeln viel. Meiner Erfahrung nach verhandeln sie jedoch sehr hart. Sie kennen schwarz/wei?e, ja/nein. Das Schlimmste, was ich geh?rt habe, war: „Das Angebot ist endverhandelt“. Damit katapultiert sich Ihr gegen?ber vollkommen aus der Verhandlung und ist nicht mehr in der Lage aus eigener Kraft wieder teilzunehmen. F?r Sie hei?t es nun, nehmen Sie es nicht pers?nlich und helfen Sie Ihrem Gespr?chspartner, dass er den Weg wieder zur?ck ins Spiel findet.
Bauen Sie in diesem Fall f?r Ihn Br?cken, den das, was Sie eigentlich wirklich wollen, Ist ja die beste Kondition. Und wir halten Sie diese?
Auch auf die Gefahr hin, dass der ein oder andere B?nker, mich zur Seite nimmt und sagt, dass ich dies nicht tun kann. Sage ich doch! Ich bin je nun f?r meine Kunden und Gesch?ftspartner da und k?mpfe f?r Ihre Interessen.
Lassen Sie mich von einer meiner geschicktesten Verhandlungen berichten.
Einer meiner Kunden hat ein sch?nes Projekt und sagte zu mir: „Herr K?hler ich mag sie total gern leiden und mir bereitet unsere gemeinsame Zusammenarbeit richtig viel Spa?. Ich m?chte unbedingt auch dieses Projekt mit Ihnen gemeinsam realisieren. Nur schauen Sie doch einmal, und ich bin mir sicher, dass Sie das k?nnen, was Sie hier in Ihrem Haus, f?r mich tun k?nnen, damit wir zusammenkommen. Die Frage ist also, was k?nnen Sie hier f?r mich tun, damit ich eine bessere Kondition erhalte.“
Als er das sagte, dachte ich mir: „Du kleines Schlitzohr“
Was er gemacht hat, war hochprofessionell. Schauen wir uns das mal im Detail an.
1. Gleich zu Beginn hat mit einem ernst gemeinten Kompliment als Einstieg er?ffnet.
2. Gefolgt von der festen Bezeugung, das Projekt mit mir gemeinsam umzusetzen
3. Hier hat er die Verantwortung komplett auf mich ?bergeben. Das hei?t, wenn dieses Gesch?ft realisiert wird, darf ich den Erfolg ernten und im ?brigen mein Freund!, wenn Du es nicht schaffst, bist du auch schuld daran.
4. Denn nur ich kann das auch f?r Ihn umsetzen – hier streichelte er das Ego und die Kompetenz seinen Gesch?ftspartner. Das hat er sehr gekonnt gemacht.
5. Verbunden mit der einfachen h?flichen Frage, nach der besten Kondition.
Nat?rlich haben wir uns auf eine f?r beide Seiten gute Kondition verst?ndigt. Was anders kam ja gar nicht in Frage. Sie sehen, wie einfach es sein kann.
Die Einfachheit und Effektivit?t dieses Ansatzes habe ich k?rzlich erneut erlebt. Ich wurde von einem Schweizer Gesch?ftspartner eingeladen und nahm an einer Veranstaltung teil, bei der ich Zeuge einer Diskussion zwischen einer leitenden Mitarbeiterin des Hotels und ihm wurde. Die getroffenen Vereinbarungen wurden vom Hotel nicht umgesetzt, und die Diskussion eskalierte. Schlie?lich forderte mein Gesch?ftspartner ein Gespr?ch mit dem Hoteldirektor, der kurze Zeit sp?ter auch erschien. Und nat?rlich k?nnen Sie davon ausgehen, dass Dieser bereits von seiner Mitarbeiterin mit entsprechenden Informationen versorgt wurde. Der Hoteldirektor und mein Gesch?ftsfreund stellten sich h?flich einander vor – Schweizer sind h?flich. Auf einmal h?rte ich den Schweizer sagen „I Like your Hair“ / Mir gefallen ihre Haare“. Ich dachte, ich habe mich verh?rt. Aber nein, das hat er wirklich gesagt. Und nun beobachtete ich die Situation. Ich mache es kurz. Mit diesem Satz hatte der Gespr?chsverlauf eine v?llig andere Wendung erfahren. Alles das, was vorab vereinbart war, wurde nun auch zu 100,0% umgesetzt. Die Veranstaltung war gerettet.
Ein Kompliment als T?r?ffner kann harte Fronten aufweichen und das Gespr?ch in eine v?llig neue Richtung lenken. Es zeigt, wie einfach es sein kann, wenn man den Fokus ?ndert und sich auf sein Gegen?ber konzentriert, eine f?r beide Seiten vorteilhafte L?sung zu finden. Diese einfache, aber wirksame Methode verdeutlicht, wie zwischenmenschliche Beziehungen und H?flichkeit in Gesch?ftsverhandlungen einen entscheidenden Unterschied machen k?nnen. Es erinnert uns auch daran, dass es oft weniger die harten Fakten sind, als vielmehr die Art und Weise, wie wir miteinander umgehen, um erfolgreich gemeinsame Ziele zu erreichen.
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