94 Prozent der B2B-K?ufer nutzen KI im Kaufprozess. Das zeigt die Forrester Buyers‘ Journey Survey 2025. Doppelt so viele K?ufer nennen dort generative KI oder Conversational Search, also die Suche im Dialog mit einem KI-System, als wichtige Informationsquelle wie jede andere Quelle. RED RAM MEDIA, SEO-Manufaktur f?r Industrie und technischen Mittelstand aus Neu-Ulm, ordnet ein, was dieser Befund f?r Hersteller erkl?rungsbed?rftiger Produkte bedeutet.
Was die Befragung zeigt
Das Marktforschungsunternehmen Forrester befragt jedes Jahr Gesch?ftskunden zu ihrem Einkaufsverhalten. In der Befragung des Vorjahres gaben 89 Prozent an, KI im Kaufprozess zu nutzen. In der Ausgabe 2025 sind es 94 Prozent. Forrester-Analyst John Buten hat die Ergebnisse im Januar 2026 ?ffentlich zusammengefasst.
Auff?lliger als der Anstieg der Nutzung ist die Gewichtung der Quellen. Generative KI und Conversational Search werden doppelt so oft als wichtige Informationsquelle genannt wie jede andere Quelle. Dazu z?hlen auch die Websites der Anbieter, Produktexperten und der Vertrieb. Die Befragung beschreibt das Verhalten von Eink?ufern. Sie sagt nichts dar?ber, welche Anbieter in den Antworten der KI-Systeme vorkommen.
Was das f?r erkl?rungsbed?rftige Produkte hei?t
F?r Hersteller von Sondermaschinen, Komponenten oder Pr?ftechnik verschiebt sich damit ein Teil der Vorauswahl. Bevor ein Eink?ufer anfragt, hat er seine Fragen oft schon einem KI-System gestellt: Welche Verfahren kommen f?r die Anwendung in Frage, worauf ist bei der Auswahl zu achten, wo liegen die Grenzen einer L?sung. Die Antwort setzt sich aus Texten zusammen, die ?ffentlich zug?nglich sind.
?Ein KI-System kann nur wiedergeben, was irgendwo verst?ndlich aufgeschrieben ist. Bei vielen Herstellern steckt das entscheidende Wissen im Vertriebsgespr?ch und in den K?pfen der Anwendungstechniker, w?hrend die Website vor allem den Katalog zeigt?, sagt Daniel Neubauer, Gr?nder und gesch?ftsf?hrender Gesellschafter von RED RAM MEDIA.
B2B-SEO f?r den technischen Mittelstand setzt deshalb bei den Fragen an, die Eink?ufer vor dem ersten Kontakt stellen. RED RAM MEDIA analysiert, welche dieser Fragen die Website eines Herstellers beantwortet und welche offen bleiben. Daraus entstehen Inhalte, die Einsatzbereiche, Auswahlkriterien und Grenzen eines Produkts in der Sprache der Anwendung erkl?ren. Das Fachwissen daf?r holt die SEO-Manufaktur beim Kunden ein, per Fragebogen, Telefonat oder Videocall mit seinen Fachleuten. Vor der Ver?ffentlichung lesen die Projektverantwortlichen des Kunden die Inhalte fachlich gegen.
Dieselben Inhalte dienen der klassischen Google-Suche und den KI-Suchsystemen. Ob ein KI-System einen Hersteller nennt, entscheidet das System. Die Arbeit richtet sich auf den Teil, den ein Hersteller selbst in der Hand hat: die Inhalte seiner Website.
?Viele Gesch?ftsf?hrer sagen mir, ihre Kunden kennen sie seit Jahren. F?r die Bestandskunden stimmt das. Der Eink?ufer, der in zwei Jahren zum ersten Mal bestellt, fragt vielleicht zuerst eine KI, und die kennt nur, was sie lesen kann?, so Neubauer.
Weitere Informationen zu B2B-SEO f?r den technischen Mittelstand finden Sie unter https://www.redrammedia.com/b2b-seo-agentur/.
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